自尋銷售渠道

我清晰地記得當年我們幾個碩士在簡陋的環境當中製作產品的情景。要想量產一個產品,已經不像做一兩個樣品那樣簡單了。我們在沒有工廠、缺少人手的情況下,就開始了自己動手加工的過程。

晚上沒人,我們把導師的辦公室霸佔了,當成臨時的加工廠,桌子上鋪滿了各種各樣的電路板。我和同伴們通常會把各種元器件提前檢查好、折好,我再拿著電烙鐵在那裡焊接電路板。焊好之後,我們拿著萬象表一個一個地檢查,看看是不是有短路的情況。最後再把檢查好的反病毒卡插在電腦上,看看能不能正常開機啟動。

因為導師的辦公室是幾個老師共用的,一些老師晚上偶爾回一趟辦公室拿東西,看見我們幾個學生在那裡「大鬧天宮」,把辦公桌弄得亂七八糟,很不高興。出門的時候嘴裡嘟嘟囔囔,多有抱怨。但是這絲毫不影響我們每天高漲的情緒。

做完產品,我還要操心外包裝的印刷和折疊的問題。我找了一個出版社的美編老師幫我們設計了外包裝盒,然後找了一家印刷廠印出來。沒有想到,印出來的盒子都是平面的,還需要我們自己一個一個地去剪裁、折疊和粘貼。

就在我們為這一切忙前忙後時,一個朋友對我說:「你什麼事兒都親力親為多傻啊。學校有那麼多校辦工廠,你隨便去找一家去代工都比自己做效率高!」

一語驚醒夢中人。後來我真的去找了一家校辦工廠,發現焊接一塊板子只需要幾元錢。石曉虹也去外面一個街道的小企業幫我們做紙盒,一個盒子只要幾角錢。最後我們把一張存有軟件的3.5英吋軟盤放進去,一個成品就成了。

外包裝上印著幾個鮮明的大字——Master939。這是一組英文和數字的組合,「Master」在英文裡既是主宰又是碩士的意思,我很喜歡。「9」和「3」是我喜歡的數字,而那時正是93年9月。

看上去萬事俱備,只欠銷售。

一開始,我在學校裡賣我們的產品,採取的是最傳統的銷售方式——到學校裡貼海報。我們自己買毛筆和墨水,自己在紙張上寫大字去做廣告,用學生最原始的方式向學校附近的工廠來推銷自己的產品。雖然這種方式很簡單,但是成效不錯。用這樣的簡單推銷方式,我們也在校園裡賣掉了幾十張。但牛刀小試後我還來不及得意,各種問題就排山倒海地來了。

我此時發現,你做的產品在用戶電腦上的表現和在你的電腦上的表現完全不一樣。病毒卡插到用戶電腦上以後,各種軟件衝突層出不窮,有時還會出現電路問題,一些反病毒卡做得不好,插到用戶的電腦上連機都開不了。

這時候我們的客戶不幹了。他們到學校來找我們,讓我們解決這些問題。這時,我不得不去充當客服的角色,到客戶那裡去調試機器,解決問題。直到此刻,我才明白,所謂的自我膨脹、那些學生時代的榮耀感和無所不能感,就像是一個笑話。產品不能用,很多脾氣暴躁的客戶氣得站在那裡怨氣沖天,而我不能去反駁,只能老老實實地傾聽。

這個過程對我觸動很大,它讓我意識到,真實的世界原來是洪水猛獸。現實世界讓我認識到,客戶使用產品的環境遠遠比實驗中的環境複雜,你必須從客戶的角度去考慮和解決問題。從那個時候開始,我作為技術專家的優越感和自負被砍掉了,這就是做第一個產品讓我悟出的道理。

我第一次從不切實際的夢裡醒了過來。

所謂的年輕,很可能是你的夢想崛起得很快,但是遇到困難,你退縮得更快。當野心勃勃的我發現,憑自己的實力既賣不了多少反病毒卡,也難以應付那些挑剔的用戶時,我的想法已經和剛開始做產品時大不一樣了。我意識到:自己做市場太辛苦了,我要把這個產品轉讓。我想,如果我賣掉了產品,也許可以買兩台新的電腦,到時候我再利用新的武器磨煉內功,也許可以研發出更好的產品。我甚至都為自己看好了兩台電腦的型號:386SX筆記本電腦,它有16灰度的液晶屏,兩兆或者一兆的內存。這是中關村流行的最酷的電腦。當時作為理工男的我,最大的夢想就是有一台這樣配置的機器。

為了賣掉自己的產品,我聽從了很多人的意見,決定北上北京,因為電腦的發展還是北京最快,有買新技術需求的公司也最多。在炎炎的夏日中,我啟程了,開始為了賣掉人生中的第一個產品而奔波。我住在清華大學邊上一個破爛的招待所裡,後來搬到了清華大學的一間宿舍。我在清華有個同學,暑假裡他同學回家了,於是我就借住在了這間宿舍,白天我出去打探買家。

我找的第一家公司是瑞星。當時的瑞星公司在頤賓樓飯店辦公,正在忙著做他們的反病毒卡,這是一個熱銷的產品。我認為,既然這家公司也是做反病毒的,那麼一定也有興趣聽聽我的產品如何。我拿著自己的產品,興沖沖地跑到瑞星公司的二樓,對接待人員說:「我做了一個反病毒卡,比你們的卡好,我想找你們聊一聊!」我不知道接待我的那個年輕人是誰,只記得他一聽我這不知天高地厚的開場白,扭著我的脖子就把我推了出去,整個過程不到三分鐘。現在回想起來,剛剛出校門的人,在人際交往方面,實在是缺乏經驗。我就是一個橫衝直撞、口無遮攔的典型。

首戰告敗,我又去了聯想公司。但是,我不認識任何聯想公司的人,只能來到一個銷售的門市,看看能否和銷售人員做一些交流。這個門市位於一棟樓旁邊,是聯想和四通 並在一起的門臉。我進到店舖和別人演示我的病毒卡,說得滔滔不絕。接待我的人都是比我年紀大不了太多的底層人員,人家看了我的演示說:「不錯,可是我們聯想沒有這個業務。」我怏怏而歸。這些年輕人雖然很熱情,但是根本沒有決策權,這種溝通起不到任何作用。我要轉讓的是一項技術,我很清楚,我必須找到聯想的高層,但是我不知道怎麼聯繫到他們。

後來我找到了「曉軍電腦」,並且終於見到了一個說話管用的人。那個副總非常精明,他看了我的東西,對我說:「這樣吧,你把技術給我們,東西都給我們,至於錢,等賺到再說。」這個說法讓我立刻警覺了起來。雖然我當時還很年輕,但是這樣明顯吃虧的合作還是能夠識別的,我自然無法答應。

那段時間,我混跡在中關村各處,心裡的感覺十分糟糕。真實世界的洪流再一次把我淹沒了。我知道,現實和預想相差得太遠了。我做了一個產品,本能地覺得很好,大家會競相追捧。而其實這只是一個實驗室中的產品,放到商海裡,馬上被淹沒得無影無蹤。還有,我對於商業談判完全是摸不到頭腦,對談判中的玄機一點也聽不出來。

出售產品未果,我只能回去西安。我和兩個合夥人想了想,決定還是得靠自己。但是我們不能再依靠自己去賣東西,而是要靠自己去找銷售渠道。我第一次提出了找代理商的概念,這也是我一次自發尋找渠道的開始。

當時我的反病毒卡賣得並不便宜,是按照當時所有的反病毒卡的市場價格來定價的,售價是298元。我對代理商的認識是,東西是我發明創造的,也是我去深圳採購材料自己生產的,我只是用一下你的渠道,賣產品的收益我當然應該佔大頭。

但是渠道商一上來就給我上了生動的一課。西安凱特是西安交大的一家校辦公司,當時做CAD漢卡,他們同意銷售我們的產品。但是負責人李台元一上來就告訴我:「你這個東西我看了,我們99塊進貨!」我一聽,腦子都蒙了,「我一張卡的成本是50塊錢,這只是硬件成本,人工成本根本還沒有算進去。你什麼都沒有干呢,就可以淨賺200元,你怎麼能拿大頭呢?」

我當時覺得這家公司快瘋了,但是對方卻有理有據。

「我做銷售渠道,最終的目的是把這個東西賣出去,我要去宣傳,我要做廣告,我還要去發展二級代理商。我一次進這些貨,壓貨是有風險的,萬一賣不出去就砸在手裡了。如果你非要賣的價錢高,那我就從你這裡批貨,賣完了再和你資金結算。你是願意加速自己流轉呢,還是願意公攤風險?」

我沉默了。

這是我人生第一次接觸渠道,感覺做生意並不像想像的那樣充滿浪漫。做生意是醜陋的、累心的、讓人見識冷血和無情的。談判進行了一段時間,我同意了代理商提出的價格。最終,這家公司幫我賣掉了一兩千張反病毒卡。

但是整個過程已經讓我疲憊不堪。暗夜裡,我重讀《硅谷熱》,重新尋找那種狂熱的感覺。但是這一次,我讀到的更多的不是野心,而是讓人冷靜的文字——

硅谷神話是一場幻夢。實現了這一夢想的人在硅谷是極少數。報刊、書籍和電視上都很少提到硅谷的失敗者。向外界炫耀的成功的典型——有魅力、年輕、聰明、富有。而失敗者無人提及,他們被人忽視了。人們希望他們能悄然而去,因此他們令人不快地想起,硅谷的壓力使在這兒工作的人付出了沉重的代價。

第一次創業的過程如履薄冰,我不切實際的想法,被一桶桶的冰水澆得透心涼。很多年之後我讀到《一萬小時天才理論》,那裡面寫著——

當我們嘗試一個新技能時,我們就像進入黑屋子的人,總是碰到傢俱,但是每次碰撞都會讓我們明確我們要往哪兒走。我們不應該忽視錯誤或者試圖忘記它們,因為它們為我們指出了道路所在,同時為我們指出了一個事實,那些不敢冒險的人就無法發展他們的才能。

我不知道要往哪裡走,但是我確實感覺到,我就是那個進入黑屋子的人。

《顛覆者:周鴻禕自傳》