四處碰壁

從1998年10月一直到1999年6月,我的團隊一直在沒日沒夜地做3721客戶端的開發工作,我們做的是客戶端,還有桌面圖標的應用軟件,需要用戶在電腦上下載安裝。我一邊抓開發工作,一邊出去見人聊天。我彷彿又回到了本科畢業之後的那段到處推銷的日子,我口沫橫飛,對方滿臉疑惑。

當時在中公網的謝文是第一個來看我3721產品演示的互聯網人。謝文20世紀80年代初畢業於中國人民大學,1983年赴美留學,讀的是名校哥倫比亞大學,90年代中期回國就進入了互聯網行業。此人身材高大,聲音洪亮,長方的臉上戴著一副金絲眼鏡,聽你說話的時候喜歡專注地看著你,臉上總是帶著一絲若有若無的笑意,彷彿早就讀懂了你在想什麼。我對他興奮地說了一大堆中文上網的想法,並且告訴他3721的未來方向。

他定了定,用他那一向洪亮的聲音對我說:「鴻禕,你這想法不錯,但是這東西你做沒戲呀。你想啊,這東西需要技術實力和強大的資金來支撐,微軟和思科如果想做這個事還能幹成。你這小公司做,就比登天還難了。」

謝文的話讓我的心裡一陣哆嗦,也讓我意識到了一個殘酷的現實。我想:「萬一微軟想做這個事,確實是很可怕的。微軟實力雄厚,又有IE瀏覽器做入口,要是這個龐然大物哪一天忽然決定要做這事兒,滅掉我們這個嬰兒公司就是分分鐘的事情。」

我搖了搖頭,嚇得不敢聽下去。

「要不然你乾脆去我那兒吧!」謝文說。

我沮喪地搖了搖頭。

謝文走了以後,我有一段時間驚魂未定,但是想了又想,覺得畢竟這是一個中文上網的東西,外國人不擅長。微軟應該不會閒著來插一腳吧。想到這裡,我心裡似乎又踏實了很多。

第二個來我們簡陋的辦公地參觀的人,是我朋友的一個同學。他從清華畢業之後就自己開了公司,做系統集成,規模做得很大。看完我們的東西,他對這個尚未出世的客戶端表現出很是不以為然。在他看來,一堆人悶在一個屋子裡做一個免費的東西,連個清晰的商業模式也沒有,簡直是天方夜譚。這種好像是從石頭縫裡蹦出來的想法,既無成功的先例,也看不到成功的苗頭,簡直是在自娛自樂。但是說實話,我也看不上他做的公司,我覺得他那做系統集成的生意,沒有持續性發展的可能,也沒有什麼新意,我還覺得他是在自娛自樂呢。

話不投機半句多。

對我已經認定的事情,別人的評價起不到絲毫的影響。我唯一的目標就是找到能夠認同我產品和理念的人。但是真正找到理解這個產品的人又談何容易。這也是很多創業者在創業初期都會遇到的問題。所以說,創業者的孤獨,不僅僅是要忍受創業路上資金的捉襟見肘、尋找投資的種種困難,還要承受大多數人可能根本聽不懂你的創意的現實,一時間,你成了孤獨的星球。

當時,另一家小公司也在馬連窪孵化著,這就是後來赫赫有名的遊戲公司——聯眾。那時候不斷有公司來參觀考察我們的鄰居公司,而我也趁機把這些考察者邀請到3721公司裡來看看。這其中就有著名的263公司的創始人——李小龍。

1966年出生的李小龍身高有194厘米,當時32歲。奇高的身材讓所有人看他都必須仰視。他的名字和著名功夫影星同名,個頭又引人注目,所以很容易讓人過目不忘。1993年,他看準了即將興起的尋呼行業,開辦了海城尋呼,到1997年已經擁有20萬用戶。後來,在明知尋呼是夕陽產業的情況下,他抓緊時間轉型,涉足互聯網,組建了互聯網接入服務提供商(ISP)——首都在線。他出其不意,首先想到了「主叫計費」的服務方式:用戶不需要去辦理有關手續,只要撥打2631就可以直接上網,費用和電話費一起交。

這第一個吃螃蟹的做法大獲成功。他來馬連窪考察聯眾時,263已經在中國做得風生水起。

我們在馬連窪討論關於互聯網的問題,他問我:「你覺得聯眾怎麼樣?」我立即抓住機會反問:「你覺得3721怎麼樣?」像所有的初創公司企業的創始人一樣,不瘋魔不成活,我抓住一切可能的機會來推銷自己的產品。

在我的不斷遊說之下,李小龍終於動了一點投資的心思。但是好景不長,263的多數人不同意投資,理由是3721沒有技術含量。就這樣,我好不容易說動的一位潛在投資人,也打消了投資的念頭。

這種屢屢碰壁的狀態更激發了我屢屢和人交談的決心。我忽然意識到,公司不能再在馬連窪這個城鄉接合部繼續作戰了。這個地方雖然租金便宜,但交通太不方便,出去談個事、談個融資都要大費周折,折騰半天才能到中關村。你離投資人那麼遠,怎麼還能指望別人真正理解你呢。我請投資人到公司裡來實地考察,別人也有可能嫌太遠,不願意來。

這個時候,我去找了當時中關村的一位營銷高人陳良華。我喜歡他滔滔不絕地講中關村的各種奇事,講整合營銷。當時,他和中關村的另一位營銷大師許志平一起辦了個公司,就在友誼賓館的院裡辦公。有一次我去他們的公司,看到他們的辦公室很寬敞,還有空餘的地兒。我不禁兩眼放光,這簡直是我夢想的辦公室駐紮地,如果能來這裡辦公就好了。

但是我兜裡也沒有錢,付不起房租,這是一個很現實的問題。我試探性地問陳良華和許志平,能不能讓我用他們空閒的辦公室,我沒有錢,但我可以以10%的股價來抵房租。陳良華說:「那我只能回去問問辦公室裡的人!」

幾天之後,我得到了反饋。陳的辦公室裡的年輕人覺得中文上網有點意思,這也讓陳良華對我的項目擁有了一點信心。於是,他同意我們從遙遠的馬連窪千里迢迢搬回了城裡。我終於又可以在中關村的腹地自由地行走了。

儘管有了佔據黃金位置的辦公室,我們的公司卻已經在彈盡糧絕的邊緣徘徊。持續開發,需要強有力的財力後盾,產品做出來,需要推廣,人員需要發工資,我們需要投資,但公司走到了青黃不接的階段,找錢的工作已經日益嚴峻。

那個時候,我第一次接受媒體的採訪。來的是《互聯網週刊》的一個女記者,採訪持續了整整兩個小時,她問了很多,我也奔放地說了兩個小時。旁邊的許志平一直微微皺著眉頭。採訪結束,他把我拉到一邊說:「見記者不能這麼滔滔不絕地說話,什麼掏心窩子的話都說,你得事先想好!只說對你有利的觀點。」許志平是從聯想大公司出來的,又是聯想1+1的創始人,在當時的我看來,他是大腕兒。在他看來,我第一次應對媒體就如同一個失足青年,老是在那兒進行自我批評,缺少商界應有的情商,按照我這個性格,肯定要在商場上碰得頭破血流。

但奇怪的是,我面對媒體的這種風格,一直保持到了今天。

1999年6月,千呼萬喚的3721客戶端終於發佈了。但是產品亟須在市場上推廣,銷售的工作也亟待展開。當年的互聯網市場,雖然沒有今天這般你死我活的爭鬥,但也是暗礁四伏。我知道市場上已經有類似的產品在研發了。如果我們落後了,所有的辛苦可能就會付諸東流,正如有人說,互聯網這個行業,很多東西是創意的,不像傳統行業中有很多有形壁壘的保護。從做軟件到做互聯網都是如此:一人捅破窗戶紙,千人擁上獨木橋。

就在產品發佈兩周之後,兩個類似的產品真的出現在了市場上。一個是來自南京的「龍脈」,一個是清華學生做的「步行」。後者的名字來源於「步行街」,意思是人們彷彿在步行街上行走瀏覽。我一聽忍不住就樂了:「不行!還沒開始呢就說自己不行了?」

但是這個笑話持續了沒多久,我就要急哭了。「步行」的融資步伐其實比我們要快。當時聯想公司正在試水互聯網行業,在做那個著名的FM365之前,他們會投一些小的互聯網項目。聽說「步行」已經找到了聯想,他們已經在洽談融資的事情了。

聽到這兒,我真的笑不出來了。

如果「步行」在聯想那裡拿到了錢,那不行的就不是「步行」了,而是我們。

《顛覆者:周鴻禕自傳》