第一部 6

    誰教你不早說
    從鄉下的老盾,搬進台北的高摟,小李真是興奮極了。樓高十八層,小李十七樓,站在陽台上,正好遠眺市中心的十里紅塵,唯一美中不足的,是小李那十幾盆花。陽台朝北,不適合種。適合種的東惻,卻只有窗,沒陽台。
    "何不釘個花架呢?什麼都解決了"有朋友建議,並介紹了專做花架的張老闆給小李。
    只是,自從訂了花架,雖然還沒釘上去,小李卻一直作惡夢。夢見花架釘得不牢花盆又重,突然垮了下去,直落十六層樓,正好掉到路人的頭上。當場腦漿四濺……
    小李滿身冷汗地驚醒,走到窗前,把頭伸出去往下看,深夜兩點了,居然還人來人往,熱鬧非常,想想!這時候花架掉下去,都得砸死人。要是大白天出了事,還能不死一堆?
    想到這兒,小李打了個寒顫,可是,花架已經訂了,花盆又沒處放,看樣是非釘不可了。
    釘了花架的那天,小李特別請假,在家監工。
    張老闆果然是老手,十七層的高樓,他一腳就伸出窗外,四平八穩地騎在窗口,再叫徒弟把花架伸出去,從嘴裡吐出鋼釘往牆上釘。
    張老闆活像個變魔術的,不知道事先在嘴裡含了多少釘了,只要一伸手就是一支,也不知釘了多少。突然跳進窗內:
    "成了!你可以放花盆了。"
    "這麼快!夠結實嗎?花盆很重的!"小李不放心地問。
    "笑話!我們三個大人站上去跳,都撐得住,保證二十年不成問題,出了問題找我。"張老闆豪爽地拍拍胸口。
    "這可是你說的,"小李馬上找了張紙,又遞了支筆給張老伯:"麻煩您寫下來,簽個名。"
    "什麼?還要……"張老闆好像不相信自己的耳朵。可是,看小李滿臉嚴肅的樣子,又不好不寫,正猶豫,小李說話了:
    "如果你不敢寫,就表示不結實。這要掉下去,可是人命關大,不結實的東西,我是不敢收的。"
    "好!我寫我寫。"張老闆勉強寫了保證書,擱下筆,對徒弟一瞪眼:"把傢伙拿出來,出去!再多釘幾根長釘子,出了事,咱可就吃不完兜著走了。"
    說完,師徒二人,又足足忙了半個多鐘,檢查再檢查,才氣喘吁吁地離去。
    (想一想)
    這是個發生在台北的真實故事,只是後來,故事的主角小李對我說,
    他還是放心不下,而一直想,會不會張老闆起先只是馬馬虎虎地釘,直到發現他要簽保證書,才出去補救。
    "我怕他先釘的釘子根本不夠長,可是能釘的地方已經釘滿了,後來雖然要補大釘子,卻沒什麼地方能補下去,因此,用了那麼多時間。"小李對我說:"如果我在他釘之前,先講明要他寫保證書,事情恐怕就好得多了!"
    他的這句話,可以說"正中要害",也是我這篇文章要討論的重心。
    記得我有一次叫工人送印好的新書來,書很多,堆了一落又一落。因為堆得不整齊,我特別請工人別堆太高,免得地震時倒下來傷人。
    幾千本書總算堆完了,我看工人忙得汗流俠背,除了運費,還額外給了他不少小費。
    看到小費,他怔了一下,很不好意思他說。
    "哎呀!早知道你要給我小費,應該特別給你堆整齊一點。"說著,居然就跑到書堆前,東推一下,西推一下,已經堆完了,再推也沒用。
    這件事,讓我得到個教訓——
    在國內,因為沒有給小費的習慣,所以給小費或任何好處,最好先講明。有處罰和原則,也應該事先說好。前者是"好話說在先",後者是"醜話說在先"。
    人性是很妙的,基本上,對於負面的事我們會假設:"即使我做得不夠好,對方也可能看不見;就算看見了,也可能放一馬。"
    對於正面的事,我們也會假設:"即使我做得好,對方也可能看不見;就算看見了,也八成不會給額外的獎賞,而認為這是當然。"
    在這個基礎上,一般人做事,是不會太好,也不會太壞的。如果你希望非常好,或不至於"有一點點壞",最好的方法,就是事先"擺明了"。
    舉兩個最普通的例子來說。
    如果你帶了不少怕摔、又笨重的行李到旅館。明明小費是要最後給的,但是你可以在到旅館,才下車的時間,就對運行李的人說:
    "麻煩你小心一點運,等下我會好好謝你。"
    我曾經參加個旅行團,團裡有對老夫婦,每次住旅館,都被分配到"窗外景觀最好"的房間。當十幾天的旅行結束時,我開玩笑地問:"你們一定是事先就告訴領隊,會給他很多小費吧?所以運氣總能那麼好。"
    豈知老先生一笑:
    "我們沒說,否則是期約行賄。但是,我們讓他感覺到了!"
    "感覺到?"
    "對!"老先生神秘他說:
    "教你一招,你可以在旅行才開始,就當著領隊和導遊的面,給餐館服務生或司機小費。那些人明明是不必給小費的,你卻給,而且給得大方,看在心裡,就受用了!"
    可不是嗎?當一個人預期,甚至確定你會給予額外的獎勵時,當然會努力地表現。這對老夫婦的暗示法,誠然是極高的藝術。
    說到這兒,我也要舉個相反的例子,就是當對方根本不預期你的獎賞,甚至報酬時,所產生的問題。
    最常見的例子是,我們往往發現,請親戚幫忙做的事,不但不見得最好,還可能最差。同樣的,我們幫親戚做事,也常並不把事情擺在最優先。
    第一,是親戚,就算做壞了,也還是親戚。
    第二,是親戚,不好拿報酬,就算給,也不好意思收。
    問題是,人性基本上是相互的,當你有了以上的兩點假設,怎麼可能產生最好的效果?能及時交件,表現平平,已經不錯了。
    於是,我們經常會看見這樣的事:
    某人請親戚幫忙做事,拖拖拉拉、馬馬虎虎完成之後。某人很客氣地照樣付錢,親戚先推,某人硬給,說"哪兒能白做?一定要收。"
    最後,親戚收下了,某人則在背後大罵:
    "什麼親戚嘛!又貴又差。"
    他豈知,說不定那親戚也正後悔呢:
    "早知道會硬給我錢,而且一文不少,當初應該好好幫他做!"
    這種情況,中國人的社會最常發生。我們要好好檢討:原則、酬勞、賞罰,是不是應該跟人情分開來?所謂"情歸情、理歸理",好話醜話都說在前面。
    這不再是個能猜來猜去的社會,而是一分耕耘一分收穫的社會。該講明的事,如果都能早早講明,事情會完滿得多!

《我不是教你詐》