23.想做經理的人5——在影響力和驅動力之間選擇

  拉拉催促說:「趕緊的,大個蘿蔔在後面,這倆都是星光燦爛的TOPSALES,你的目標人選來了。」

  陳豐臉上不覺浮出一絲笑容道:「兩人的業務能力和客戶口碑都不錯,三十出頭的年紀是最好用的時候,姚楊的行業年資將近六年,李坤七年。哦,對了,他們的教育出身會令你滿意的,都是名校畢業的碩士生。」

  拉拉糾正說:「什麼呀,人是給你用的,我滿意不算,重要的是你滿意……

  陳豐笑道:「你滿意也很重要,你不滿意的話,我就不放心。」

  拉拉看看手中的簡歷道:「陳豐,要不你先說一說對這兩人的評價?」

  陳豐比較道:「姚楊影響力不錯,她在小組裡的威望比較高,親和力跟號召力比李坤勝一籌,弱點嘛,不夠OPEN,比如我們觀察不到她把自己的經驗形成系統的書面信息,以便現成地推廣運用的行為,這恰恰是李坤優於她的地方。」

  拉拉笑吟吟地望著陳豐道:「這兒沒有外人,咱們也別拘泥於STAR(指具體事例)不STAR了,是不是覺得她做事情的時候會保留一手?」

  陳豐斟酌著說:「怎麼說呢,比如你給她定好指標,她會給你完成,但是假如今年大區有別的組出了問題,需要她那組多做貢獻的話,我擔心她不會有李坤那麼賣力,藏一點實力也難說。這是我猶豫的地方。

  拉拉澄清道:「那是有點問題——你覺得她這方面嚴重的程度如何?」

  陳豐想了想說:「不算很明顯吧,我只是隱約有這樣的感覺。你的感覺呢?」

  拉拉說:「你前面說到她沒有把經驗形成書面系統的東西,供他人現成地推廣運用,這一點我記得以前田野曾給過具體事例,比如她帶新人就不如李坤有系統有計劃,從結果看,李坤手上還是帶出過那麼幾個不錯的新人,姚楊的戰績就一般了。我觀察過,姚楊的理論水平和邏輯思維都不在李坤之下,她沒有像李坤那樣去做,有兩種可能;一是她想不到要這樣做,二是她想到了,但意願不高——田野曾在小組鼓勵資深代表這樣做,所以我分析姚楊意願不高的可能性居大。」

  陳豐點點頭:「我建議讓姚楊過評估中心,我們可以在評估過程中再著重觀察一下擔心的地方。」

  拉拉同意道:「人無完人,姚楊畢竟是南區的TOPSALES,總體素質還是不錯的。我也贊成送她過評估中心。」

  關於李坤,陳豐說:「李坤驅動力非常好,結果導向的意識很強。他的弱點是不夠大氣,有時過於固執,會在細節上糾纏不清,抓重點的能力不如姚楊,在小組裡的威望也比姚楊遜一籌。」

  拉拉道:「這有點奇怪,論說李坤把自己的經驗都毫無保留地拿出來和大家分享了,為什麼反而他的威望不如姚楊呢?難道大家不心懷感激嗎?」

  陳豐笑道:「就是我剛才說的,他不夠大氣,有時候會過於糾纏細節,沒有姚楊會做人吧。人呢,不是都那麼理智的,很多時候,你明明幫了一個人,但是只要你去責怪限制他某些不那麼妥當的地方,他就會不高興了,而把你對他的幫助拋到腦後。同理,有的人其實沒幹什麼,只是嘴甜,也招大家歡迎。」

  拉拉道:「嗯,有道理,李坤還是得注意一點技巧,免得吃力不討好。李坤其實特別敬業,屬於『全身心奉獻』的類型。我每次看到他步履匆匆的樣子,就感覺他不像一個人,而像一頭勤勤懇懇的牛!說實在的,當年我在上海做裝修,也就那樣了。——我估計,送評估中心的話,這兩人都能過關。就看你的決定了。」

  陳豐想了想說:「銷售經理,完成指標的能力和意願還是第一位的。」

  拉拉笑道:「聽你的意思,似乎有點偏向李坤嘛。你還是喜歡要一個肯下死力給你賣命干的吧。」

  陳豐不肯承認:「我有那麼勢利嗎?」拉拉認真地說:「這怎麼叫勢利呢?這叫專業——驅動績效的能力確實是銷售類崗位的頭一條要求。可話說回來,現在我們不是招銷售代表,是招銷售經理,他自己一個人做指標的能力強還不夠,他還得影響力好,讓全組的人都服他,願意跟著他一起把指標做出來。」

  陳豐撓撓頭道:「是呀,所以得在這兩個人的兩種能力中做一個取捨平衡,這個度不好把握。這一定得慎重,不論上哪一個,對另一個都是個不小的打擊,到時候還得好好安慰。」

  拉拉見他深感頭痛的樣子,笑道:「乾脆沒得好挑,你也就踏實了,現在這兩個都不錯,你反而痛苦——不知道選哪一個好了。」

  陳豐的心裡稍稍偏向李坤,其中一個原因他沒有說出來:姚楊三十二歲了,還沒有生孩子,他擔心她就這一兩年要懷孕了。

  陳豐想了想,問道:「獵頭那裡進展怎麼樣?」

  拉拉說:「下周初給我們答覆。我認為我們這兩個內部人選都不錯,外面找來的經理,主要優勢是有現成的管理經驗,別的未必強過他們。」

  陳豐表態說:「可能會在姚楊和李坤當中二選一。我們等看過外部人選再做最後的決定吧,如果外部的人選真的強,我也會毫不猶豫選外部的。拉拉,要是非讓你挑一個,你會挑哪一個?」

  拉拉狡黠地笑道:「我會拋硬幣決定。」

  陳豐沉吟道:「看來,我得好自為之了。」

  拉拉順嘴就來了句:「無論你做出怎樣的決定,我都支持你。」話一出口,拉拉自己也笑起來——這個堪稱經典的官僚句式,它的真實含義是「我將不提供任何支持」,大約以前聽李斯特講多了,曾幾何時,一個不留神,它這麼輕鬆自然地從自己的口中溜了出來,莫非這就是所謂的耳濡目染、潛移默化?

  陳豐悻悻地說:「你果然是成熟了。」

  拉拉趕緊賠不是:「對不起對不起。」

《杜拉拉升職記2-華年似水》