26.想做經理的人8——該做的事和容易做的事

  羅賓是高個兒小伙子,三十二三的年紀,長著一副聰明相。在和陳豐的面談之前,拉拉先安排他上機測試了IQ和EQ,結果兩項分數都比較高,尤其是EQ得分更高。拉拉得意洋洋地把羅賓的成績放到陳豐的桌面上,陳豐伸長脖子一看說:「哇,強,我喜歡!」

  拉拉笑瞇瞇地說:「八年行業資歷,其中兩年大公司銷售經理的經驗。主要長得也帥。」

  陳豐笑道:「長得帥好呀,客戶喜歡,下屬也有動力。」

  陳豐和拉拉一起在會客室聽羅賓演講了他準備的PPT。他的PPT思路清晰,內容專業,兩人都比較滿意。最後,陳豐問了羅賓一個問題:「你負責廣州的業務這麼多年了,一定有很深厚的客戶基礎。能否說出幾個相關領域的大客戶,你和他們的關係能達到鐵桿死黨那麼牢固,有任何好事,他會首先想到你,當你有事請他幫忙,他肯全力以赴的?」

  羅賓稍一思索,很快就一口氣列出了好幾個名字。陳豐很認真地聽他說,一邊不時地點頭,然後笑著對羅賓說:「這幾位都是權威人物,我們DB也和這幾位關係很好。」

  面試結束後,拉拉把羅賓送走,轉回頭問陳豐:「前面我看都很好,就是最後一個問題,他的回答你到底滿意不滿意?你並不只是單純想瞭解他的客戶基礎吧?」

  陳豐雙眼望著前方一邊思索著一邊慢慢回答拉拉道:「怎麼說呢,他列舉的確實都是重要的大客戶,數量級很高的人物。但是,也暴露了一個問題,在他負責的領域裡,還有幾位更重要的大客戶他隻字不提;他提到的,都是大客戶中相對比較容易搞定的人——做生意,真正攻擊力強的,一定要搞定那些最重要的大客戶,因為他們是重中之重,要做該做的事,而不是做容易的事;而羅賓的選擇呢,無一例外是找其中最容易的環節下手,卻迴避了最重要而難搞定的人物,這是攻擊力不夠的一個明顯標誌。當然,他很聰明,會想辦法彌補這個不足,所以也能完成任務。」

  拉拉這才對陳豐最後那個問題的用意恍然大悟。她問道:「那麼這一點上,姚楊和李坤哪個強一點呢?」

  陳豐說:「他倆都知道要盯住大個蘿蔔來做,風格不太一樣,姚楊的辦法比較聰明輕鬆,李坤就是誠誠懇懇靠長期的努力取得客戶認可,他有長跑的耐力。」

  拉拉點點頭說:「銷售做得好的有兩個典型類型,要麼是特別聰明,特別討人喜歡;要麼是長了一張誠實的臉?辦事兒踏實可靠,讓人特別信得過——這兩人一人佔了一個類型。」

  現在,內部和外部的人選都篩過一遍了,拉拉問陳豐:「我們該做一個決定了,你想送誰去過評估中心呢?」

  陳豐說:「我馬上安排人去找羅賓提到的那幾位客戶做個背景調查,看看客戶對他的反饋。總的說來,這小伙子還是不錯的,比李坤和姚楊要有經驗,常見的管理思路、正確的理念他都有,典型的歐美企業培養出來的人。我就是對他的攻擊力有點顧慮。這樣吧,我今天下班前答覆你。」

  客戶的反饋很快就回來了,對羅賓的評價都很正面。

  當天,姚楊和李坤也都接受了EQ和IQ的測試。結果是,姚楊EQ奇高,而李坤的IQ幾乎滿分,這在以前還從未碰到過,拉拉和陳豐對此都很驚訝,兩人商量了半天,決定這三人全部送上海去過評估中心。

  拉拉心中還有她的小算盤,她對孫建冬的經理團隊並不放心,擔心一開年就會有人要離開,如果現在發現合適的人選不妨先儲備著,到時候也不至於手忙腳亂。

  上海評估中心的結果很快出來了,結果是三個都PASS(過關),陳豐的老闆TONY林傾向於姚楊,但是他讓陳豐自己做決定。

  拉拉走進陳豐的辦公室,赫然看到桌面上放著一枚亮閃閃的硬幣,她笑開了花:「陳豐,不是吧,你真拋硬幣了呀?」

  陳豐趕緊把硬幣收到一邊說:「哪裡有,我剛才收拾發票掉出來這個硬幣。」

  拉拉笑瞇瞇地說:「嗯,三個都不錯,你反而不知道選誰好了。」

  陳豐為難地說:「唉,各有所長呀,要是他們三個結合起來就好了。」

  拉拉建議說:「要不,用排除法吧。咱們分別列出這三個人的優點和缺點,然後你根據團隊的需要,看看哪個優點對你最重要,就加1分,哪個弱點對你來說是最不希望看到的,就減1分,最後看誰的得分最高。」

  陳豐不肯,他覺得自己應該不需要這樣做,他反過來問拉拉:「你一定有你的傾向,怎麼不肯說出來呢?」

  拉拉老老實實地說:「這個小區經理對你很重要,我也有點拿不準主意,怕看走眼害了你。」

  陳豐嗔怪道:「招人總有招錯的時候,我什麼時候怪你害過我了?你現在不說,才是不肯幫我。」

  拉拉想了想,說:「要不還是用最原始的辦法,我們倆分別把各自看好的人的名字寫在一張小紙條上,然後同時亮給對方看,要是一致,就不要再猶豫了。」

  陳豐說:「好!」

  兩人分別寫下自己看好的人,同時亮出來一看,還真是同一個人:李坤!

  這下陳豐感到心裡踏實了很多,他高興地說:「就是他了!」

  拉拉卻有些發愁,怎麼去和AMANDA交涉呢?思來想去,還是和AMANDA的老闆埃裡克溝通吧,拉拉在電話裡先對埃裡克說了幾句客氣話,認可AMANDA的努力,最後如實告訴埃裡克,羅賓是可以接受的人選,關鍵在於這次有比他更合適的人。

  埃裡克知道這事勉強不得,索性好人做到底,體諒地說:「沒關係,我們非常理解DB的選擇。」

  拉拉誠懇地說:「從明年的戰略看,DB南區增加小區經理職位的可能性很大,事實上,再過兩個月就能確切地知道這一點,我們保持聯繫。」

  埃裡克爽快地說:「好!那到時候請您多多關照。」

  AMANDA聽到埃裡克轉告的消息,非常失望。

  埃裡克很瞭解AMANDA的性格,當拉拉沒有找AMANDA而是直接找了他本人溝通結果,埃裡克就估計到可能是強大的AMANDA給了拉拉不少壓力,他啟發AMANDA說,這個圈子很小,你轉來轉去都要碰到這些做HR的,特別是500強的這些招聘經理——就算眼前這一單不成,也要多為以後著想,適當的給客戶點壓力是對的,但不要把關係徹底搞僵了。

  AMANDA沉著個臉不講話。

  埃利克想了想問她:「AMANDA,你知道什麼是『成事不說』嗎?」

  AMANDA忽閃著大眼睛搖搖頭。埃裡克說:「孔子在《論語》中說到,『成事不說,遂事不諫,既往不咎』,就是對於已經無法挽救的事情就不要再去囉唆了,過去已經過去,就別責難了,你再多說,除了傷感情也於事無補,杜拉拉絕對不會因為你的責難而改變主意錄用你推給她的人。還不如大方點表示體諒,讓對方內疚,這樣,你這次吃的虧,她多半會想著下次給你一個彌補。如果你一味地責怪,不但不能挽回這次的損失,反而很可能會讓杜拉拉惱火,她乾脆連下一次的機會都不給你了。」

  AMANDA聽了埃裡克的教導,就主動打電話給拉拉說了些體諒的話,拉拉果然暗下決定,下回有空缺,還讓AMANDA做。

《杜拉拉升職記2-華年似水》