43.懂事是值錢的

  童家明始終也沒有為管理培訓生項目額外搞到人頭編製,TONY林開頭不敢太得罪曲絡繹,漸漸的,發現就不理睬,曲絡繹其實也奈何不得他。他牛起來,軟磨硬扛的最後居然一個新人也不肯接,市場部的頭有樣學樣,只有江波溫和些,賣了個面子給曲絡繹,勉強接了三個,不久,還跑了一個。這一來,這個計劃基本就算泡湯,做不做都無所謂了。

  事情到了這個地步,童家明和杜拉拉本來還擔心曲絡繹怪罪,結果還好,曲絡繹似乎也接受了現實,他把童家明和拉拉叫到一起說:「家明,拉拉,我是很HONEST(誠實)的態度,我和齊浩天也坦率地溝通了,既然大家都認為管理培訓生項目不適合DB中國,那麼我們就不接著往下做了,我認為這次我們並沒有浪費時間,至少我們試過了,也進了幾個新人,然後我們知道這不合適我們,於是我們改正。」

  曲絡繹說的時候,心情自然不輕鬆,但他的神態和語調都很坦然,像一個雖敗猶榮的戰士,保持了風度和尊嚴。

  倒是童家明的眼裡閃過一絲寂寥。

  拉拉開始感到自己像是參與演出了一出鬧劇,後來覺得曲絡繹說得對,誰都會錯,錯了就是錯了,要有勇氣認,何必硬撐到底。拉拉這一想,反而覺得曲絡繹也不容易,他是那麼強硬的一個人,現在當面給兩個下屬說出自己「錯了」,雖然他是用「不合適」來表達「錯了」。

  ……

  孫建冬的大區接了一個新人叫周子瑜,分給了張凱。

  本來孫建冬的意思,要分給梁詩洛的,梁詩洛不肯,她和孫建冬說:「老闆,你看我這邊的區域,不是那麼純潔的,新人接觸這些東西不好,我也沒法教。」

  孫建冬聽了就命令張凱接收新人,也不管張凱和梁詩洛明明是同產品組的,梁詩洛那組要是不純潔,張凱又能怎麼個純潔法呢?

  張凱和拉拉訴苦道:「拉拉!我的區域客人好色的多,我怕保護不好新人呀。」

  過了不到一周,張凱看到拉拉,扭捏了半天說:「拉拉,新人很難教呀。」

  拉拉說:「比如呢?」

  張凱翻了翻眼睛:「比如,我讓大家這個月壓點貨,她死不理解什麼叫壓貨,我和她解釋了半天,解釋完了,她問我為什麼要壓貨,還說這不是沒有長遠眼光、破壞良性銷售嘛——你說,這讓我怎麼和她說呀?她的心裡,我們這種跨國公司是最專業的,壓壓貨都能破壞她的理想,我還不敢和她明說,銷售都是活在當下的,眼前就過不去了,還長遠呢。」

  拉拉說:「你就告訴她實話好了,她不至於那麼脆弱,這就受不了吧?」

  再過一周,張凱又眨巴著眼睛來問拉拉:「拉拉,這管理培訓生要是帶得不好,會不會影響你呀?」

  拉拉說:「你別管影響不影響我,有啥情況你直說吧。」

  張凱說:「我跟你說,這孩子和客戶去卡拉OK,唱歌喝酒大家HIGH了,大半夜她打電話給我,說有個客人拉著她的手不放。她和我說,老闆,我是為公司工作,公司得對我的安全負責。」

  拉拉說:「你怎麼回答的?」

  張凱說:「我能怎麼說!我只能說,社會是很複雜的,你要學會自己保護自己。」

  拉拉說:「不對呀,你給她的師兄到哪裡去了?」

  張凱說:「師兄又不是保鏢,哪能時時刻刻都跟著她呀。」

  拉拉說:「這麼下去不行,我也看出來了,周子瑜要麼轉成普通銷售,要麼就得被你帶成一個笑話。項目不項目我已經不管了,不過張凱,咱們得對新人負責點,你說要是你家裡有一個剛畢業的孩子經歷這些,你會怎麼個感受?」

  張凱投降道:「好好好,我再讓她師兄多用點心。不過拉拉,我真求你們了,以後校園招聘別盡給新人說好的,一個個衣冠楚楚地扮專業,人家還以為這就是外企,我現在都沒法給她講真話,怕她受不了。」

  拉拉說:「我上回就跟你說過了,你講真話吧,我們的責任就是讓她在真實中成長。我覺得周子瑜的EQ還行,不會像你說的那麼脆弱。回頭我和她聊聊。」

  張凱沖拉拉抱了抱拳道:「你和她談清楚最好了,我都不知道怎麼和她開這個口。」

  拉拉和周子瑜長談了一次,等談得差不多,周子瑜說:「拉拉,我想請你給我一個反饋,你對我有什麼評價和建議。」

  拉拉斟酌著說:「你很聰明,EQ也不錯,同時,你對自己的期望很高,你有非常高的夢想。」

  周子瑜很敏感,馬上說:「是不是太高,不切合實際?」

  拉拉說:「有點兒。你覺得自己在周圍人的心中是怎樣一個形象呢?」

  周子瑜說:「師兄和經理都對我挺好,不過並非所有的人都對我友好,人家也不欠我的。我知道自己太學生氣,比如我對客戶的影響力就不行,特別是和那些德高望重的重要客戶在一起的時候,我找不到讓客人感興趣的話題。但是我也有我的優勢,很多客戶還是認可我的,經理也說我學東西快。」

  拉拉說:「你覺得自己喜歡銷售這個職業嗎?」

  周子瑜坦率地說:「能接受,可我進DB不是為了做銷售而來的,我期待著明年轉到市場部工作,否則我不會來的。」

  拉拉心想,這個項目都做成這樣了,誰知道明年還會不會提供輪崗的機會呀。又不好和周子瑜說實話,只得哼哼哈哈地點了點頭。

  周子瑜哪裡知道拉拉的心事,她覺得應該珍惜HR和自己談話的機會,便真誠地請教道:「拉拉,大家都說你教人的能力很好,多理論性的東西,你都能給講解得便於理解記憶,我做了兩個月銷售了,想佔用你點時間,請你教教我一個優秀的銷售應該具備哪些能力?」

  拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛熱切地望著自己,覺得非得把這個問題給回答好了,否則就對不起人家了。

  拉拉決定既要講得專業,又要講得現實,黑白兩道都灌輸一些,她咳嗽一聲道:「有不明白的地方,你隨時打斷我,一個好的銷售:

  「——首先要有準確判斷目標客戶的能力;

  「——其次要有發現客戶需求的能力;

  「——第三,要有為客戶增值(VALUE—ADDED)的能力;

  「——第四,要有要求生意的能力;

  「——第五,要是一個TEAM PLAYER;

  「——第六,要有很好的學習能力;

  「什麼個意思呢,一個好的銷售,首先要能判斷出誰能給你生意,這單位裡誰說了算,或者一把手下去後,誰是可能的接班人?別早期你一直冷落人家,等人家陞官了,大家都湊上去的時候;你才想到,這就有點晚了。這叫發現潛在目標客戶,這樣你的投資方向才不會搞錯。」

  周子瑜舉手插話道:「拉拉,要是有兩個接班人選,我又真看不出來最後會上誰,該怎麼辦呢?」

  拉拉說:「這你得讓你老闆幫你一起分析,實在判斷不出來,要我說,就兩邊都保持一定的關係,誰也不得罪。大公司資源還是比較豐富的,如果你覺得自己一個人應付不過來,可以和老闆商量,比如讓區域市場經理幫著和A保持關係,讓大客戶經理著重保持和B的關係。碰到A、B都在的場合,要特別小心。另外,也提醒一下,就是不要走極端,別讓人覺得你太勢利,口碑很重要,就算人家暫時不得勢,凡事也別做絕了,山不轉水轉,誰知道哪天你又撞到人家手裡。這些事情沒有什麼太深奧的東西,自己多留心會做人就是了。」

  周子瑜覺得拉拉這話很對,認真地點點頭。

  拉拉繼續道:「知道誰能給你生意幫你賺錢後,顯然要和人家搞好關係,關係不好很難拿到生意,這就是為什麼都強調客戶導向。可也不是你想和人家好,人家就和你好的,所以,發現對方的需求很重要。就算他再鄙視你,他也是有需求的,只要你發現了他真正的需求,你就找到了突破口。」

  周子瑜插話道:「我也知道和客戶搞好關係很重要,但是有時候和客戶根本搭不上話,我想請人家吃飯,結果人家把我趕出來。拉拉你說要想搞好關係,首先要去發現客戶的需求——問題是怎樣才能發現客戶的需求呢?」

  拉拉猶豫了一下,笑道:「我是HR,我能告訴你崗位需要的核心技能有哪些,你要我跟你說怎樣才能發現客戶需求,我回答不了這裡的訣竅,銷售培訓部才是這方面的專家。」

  周子瑜信任地點點頭。

  拉拉看了有點過意不去,就補充道:「客戶需求和客人的個體特徵聯繫在一起,你可以多多觀察他的價值觀。有的人就是愛錢,還有的人非常重視自己的專業地位。愛錢的你滿足不了,你就得引導客戶需求,需求是可以被引導和創造的。」

  拉拉說到這裡,忽然想起自己給張凱說的那個「我給你豬」,她自己笑了一下道:「關於如何引導和創造客戶需求,你可以請教一下張凱,讓他給你講講『哈佛案例』。」

  周子瑜說:「哪個哈佛案例?」

  拉拉說:「你跟他一說,他就明白了——咱們言歸正傳,發現客戶需求的功力是分級別的,初級階段,是客戶告訴你他的需求,然後你屁顛屁顛地趕緊照辦;高級一點的,是客戶沒有說出來,但你能發現他潛在的需求,然後你積極主動地促使他參與制定或確認解決方案,這裡引進一條互動原則,就是『參與激發熱情』,當客戶有份參與的時候,他的主動性會高很多;再高一個級別,你能著眼於未來,預測趨勢,去主動發現客戶本身面臨哪些機會,這下你就能肯定做到第三條核心技能『為客戶增值』,和客戶共同成長,要做到這個級別,銷售人員得有非常強的專業背景和行業知識。」

  周子瑜忽閃著一對杏仁眼,連連點頭稱是。

  拉拉問她:「內容會不會太多?」

  周子瑜擺手說:「不多不多,很受用。」

  拉拉看她是真聽明白的樣子,就繼續道:

  「第四條很容易理解,銷售說到底就是要結果,你和客戶關係好,最終目的就是要把這種好的關係轉化為生意,要求生意是要有能力的,有的人和客戶關係很好,可就是不敢向客戶要生意,這方面的能力就不夠了;

  「第五條,外企文化都很強調這一點,TEAM PLAYER轉為咱們的大白話,其實就是『會做人』,『群眾關係好』。如果不想永遠做銷售代表,希望繼續往上升,這一條是一定不能太差的;

  「最後一條不用多講了,你學習能力很好,我主要強調一下,學習能力強的人,有三個特徵,他善於觀察、總結,積極主動地尋求反饋,且勇於實踐,如果沒有實踐的機會,看書也是個好習慣,因為書是經過反覆琢磨寫出來的東西,往往飽含了作者的心智,相對而言,是垃圾信息最少的載體。」

  拉拉講完問周子瑜,「有問題嗎?」

  周子瑜磕巴也不打一個,嘎崩脆地重複了一遍要點,腦子比別人的筆還管用。春天的太陽明晃晃地爬在辦公室的玻璃上,拉拉一邊聽,一邊額頭冒出細細的汗來,這女孩的學習能力不服不行。

  拉拉隨即和張凱溝通了一下談話的情況,張凱的喉嚨一下就粗起來了:「拉拉,我們帶新人是要花心思的!帶一年,她剛剛有點感覺能發揮點作用,就要調到市場部去,那我們不是白幹了?」

  拉拉說:「你也不用著急,先好好帶著吧,到時候怎麼安排還難說。」

  張凱哼哼著說:「我都跟你說了,這些新人就是心氣高吧?她不是衝著做銷售來的!這下你信了!現在怎麼弄?我是教還是不教?別看她啥都不會,心可比誰都高,她要是一個不滿足就不幹了,我們不是抓瞎?」

  拉拉說:「她現在就是因為太嫩才會這麼想,等工作一年,她就明白了,錢沒有那麼好掙的。所以,你得對她講真話,讓她在現實中成長。你要是會教,一年後就能把她調教得不錯,好好給你賣命了——我跟你說,這周子瑜的學習能力絕對是一流的,我今天是領教了,這樣的要是都教不好,你教人的能力就真有問題了。」

  張凱哀歎一聲道:「唉!我真是倒霉呀!這還成了考驗我的教人能力了!」

  拉拉說:「你就改不了這個愛抱怨的德性,跟個怨婦似的,演祥林嫂頂合適了。我要是孫建冬就受不了你。周子瑜一年後千萬別跟你似的。」

  張凱聞言氣得臉都拉長了。

  拉拉笑道:「凱哥,別拉臉了,再拉你那小臉就不俊了——你別擔心,一年後,周子瑜要是真想跳槽,你就讓她出去面試三個月好了,她現在是不識貨,等她出去貨比貨以後,就知道還是你這兒好了。要不怎麼都說工作一年的和剛畢業的差別很大呢?到那時候,你幹的那些好事兒,也不用對她遮遮掩掩了。」

  張凱說:「我幹什麼好事了?」

  拉拉一本正經地說:「反正,比壓貨之類好得多的好事你肯定少不了,壓貨算什麼呀!」

  張凱說:「氣死人!我這麼老實的人有幾個!」

  張凱想了想,不太放心地和拉拉說:「其實周子瑜現在並不值錢,什麼都要教,但是一年後,等她真的懂事些了,她也值錢很多了,懂事是值錢的,那時候她找工作會比現在容易很多。」

  拉拉說:「我知道,但是我們給她的錢是高於市場水平的呀,我們可以問心無愧地說,我們已經PAY FOR她的懂事和聰明了,咱們對她又這麼關愛有加。對了,你找時間給周子瑜講講那個『哈佛案例』,就是『我給你豬』。」

《杜拉拉升職記2-華年似水》