18.新老闆需要的是表決心

  第二天,孫建冬把調整後的四季度銷售方案發給小區經理們,同時抄送給了江波以及中央市場部和銷售效益部的相關同事,想了想,又加上了杜拉拉。

  梁詩洛收到孫建冬的郵件後,滿懷期望地點開附件,一瞧,自己這組居然又給加了三十萬指標!她幾乎懷疑自己看錯了,再看一遍,還真是加了三十萬!梁詩洛連忙查看別組的情況,發現同樣遭遇的還有張凱。這太出人意料了,她那暗夜繁星般漆黑閃亮的眼睛慢慢暗了下來,令她失望的不僅是加指標本身,加就加吧,做銷售的,誰沒被加過指標呢,她更多的是因為自己和張凱受到了同等的對待。

  梁詩洛閉上眼睛雙手慢慢地搓揉著太陽穴,試圖讓自己從失望中平靜下來。她把三條產品線逐一在腦子裡過了一遍,大致分析了一下整個南區的情況,最後不得不承認,要是換了自己在孫建冬的位置上,也會這麼做的——既然橫豎都是要多接這三十萬,不如索性接得大方點。梁詩洛打定主意,馬上回了封郵件,乾脆地表示「有孫老闆的領導,一定會克服困難,帶領全組同事完成全年指標」。

  張凱白天在外面拜訪客戶,晚上回到公司打開「小黑」一看:費用一分錢沒給他加,指標反倒往上長了三十萬。他還沒法發作,因為孫建冬給同產品組的梁詩洛也加了三十萬指標。

  張凱陰著臉看完數據,心裡很鬱悶,他拿不準孫建冬是在有意修理他,還是真的認為該給這條產品線加指標。不管怎樣,他感到公司這麼對他,太沒有良心了!去年為了給大區減輕壓力,他雖然說不上主動,也算很乾脆地承擔了本不應加在他頭上的指標,那真是按孫建冬說的「看著市場潛力來做生意」。就算種莊稼,也要講個保持地力休養生息吧,今年好歹該給他這個上一年的功臣稍微喘口氣的機會——孫建冬倒好,不但不給錢,還往上加指標,讓他怎麼和組裡的銷售代表交代呢?

  張凱感到一口氣在胸口堵得慌,很想找個人說說。

  拉拉正埋頭幹活,有人敲了敲門,她一抬頭,見是張凱站在門邊,「拉拉,有空嗎?我想和你聊兩句。」他有氣無力地說。

  拉拉見他苦著臉,連忙招呼他坐。

  拉拉和張凱很熟,逗他說:「美男,誰欠你錢沒還?」

  張凱一屁股坐下,懷著滿腹的憤憤不平,嘮嘮叨叨地把事情說了一遍,中間夾雜了許多抒情的部分,花了將近半小時才算暫時告一段落。

  拉拉聽完,心裡也鬧不清孫建冬對指標的調整是公事公辦還是修理張凱,就算孫建冬真是在修理張凱,站在她的立場上也不好和張凱說什麼。而她能確定的是,張凱的態度不太對。

  拉拉沉吟了一下說:「那,張凱,生意上的事情我說不好,這次調整指標,你老闆也抄送給我了,我還沒有和他溝通過,單純從數字上看,我猜他可能是認為你所在的這條產品線都應該加指標,所以你和梁詩洛各加了30萬。」

  張凱睜大眼睛想反駁,拉拉做了個打住的手勢,啟發道:「我們先把指標的事情放到一邊——我問你張凱,要是你新接管一個區域,你希望手下怎麼個態度?」

  張凱楞了一下,嘟囔道:「那當然是希望他們積極正面點,好好幹活啦。」

  拉拉馬上說:「那不得了!將心比心,新老闆到任,做下屬的就該表決心呀。表決心你不會嗎?」

  張凱不同意地搖搖頭,他說:「拉拉你不知道,我們做銷售的,決心不是那麼好表的!我們的決心都得用數字實打實地表述的。我是再不幹這光榮一天,狗熊364天的傻事兒了。我不認為我說錯了什麼,我說的全是大實話!」

  拉拉說:「你說的話對不對,我沒法判斷。就算你說得有道理,你的指標的確高了費用的確低了——可你第一次經理會就和新老闆頂撞,也不明智呀,你這是想留給他什麼樣的第一印象呢?為什麼不在會後私下和老闆溝通呢?當著那麼多小區經理的面,你就讓他給你減指標加費用,他要是答應了你,別的人也有樣學樣他還怎麼管?」

  張凱反駁道:「DB的企業文化不是推崇直接溝通嗎?為什麼有問題不能說?」

  拉拉說:「直接溝通不假,可也要分個場合吧?要是你的下屬當眾頂撞你,就你這脾氣,我看你八成得發火。」

  張凱不服道:「只要他們是客觀地反映問題,我從不發火。以前邱老闆在的時候,我們有什麼問題,都可以在經理會上攤開來說。我這個人向來一是一二是二,搖頭擺尾的事我幹不來!」

  拉拉笑道:「那你的意思是,要你老闆倒過來討好你?」

  張凱梗著脖子道:「我沒這個意思。反正,我是個直接的人,我向來都是這麼和邱老闆溝通的。」

  拉拉正色道:「你過去在邱傑克手下做得挺好,他也瞭解你的個性,我看他是讓你三分。可你有沒有仗著自己的業績好,就覺著自己可以說話比別人大聲?」

  張凱提高嗓門爭辯道:「我沒有這樣,我是就事論事。事實上,我一直都是這樣的溝通方式,和邱老闆從來都沒有問題。」

  拉拉不客氣地說:「現在你老闆是孫建冬!不管你過去做得多好,那都只是你的過去,對新老闆沒有意義!而你現在的表現,才是你對於新老闆的意義。未來的趨勢比成功的過去更重要,這個道理不是明擺著。」

  拉拉這話又狠又準,張凱被她扎到痛處一下對不上說辭,拉拉看他一眼,繼續說:「而且,張凱,你想過沒有,俗話說,有本事的人脾氣大,你我都是做經理的,我們都會容忍業績好的手下有時候和我們叫板,因為他業績好能力強,我們不願意和他鬧翻——可我們那是沒有辦法,在我們的心裡,都不會喜歡這樣的下屬。真有提升機會的時候,你會願意升他嗎?」

  張凱聞言楞了,過去沒人和他說過這個,他也沒有想過。他克制了一下自己,放低聲音道:「好吧,拉拉,你覺得我還有哪裡不對?」

  拉拉老實不客氣地說:「比如你想向老闆要錢,不會好好地正面表述自己的願望嗎,幹嘛跟個怨婦似的抱怨?拉東扯西的,誰會愛聽?鬧到最後,活你也干了,人也讓你給得罪了。你覺得是不是這麼回事兒呢?」

  張凱不服道:「孫經理光看銷售費用,我才解釋的。市場資源今年太偏向梁詩洛了,她把中央市場部的人籠絡得確實好,把我那一份兒都吃了。我自己要不到市場資源所以才更需要孫老闆出面協調嘛,什麼都得小區經理自己搞定,那要大區經理幹嗎?」

  拉拉聽他最後那一句,不由笑道:「我靠,反了你了。」

  張凱理直氣壯地說:「本來就是!」

  拉拉不緊不慢地說:「你說得很對。不過,就你這個境界,等著一輩子做小區經理吧。你自己不願意去爭取資源,還管那叫『搖頭擺尾』,卻讓大區經理去說情,對大區經理,你又不說這活兒是『搖頭擺尾』了,美其名曰『協調』——我還有活沒幹完呢,反正你也聽不進我的話,我不和你多說了。」

  張凱連忙說:「哎哎,對不起對不起,你說的我都記下了,肯定聽。拉拉你再說說,我還有哪裡不對?」

  拉拉說:「這可是你自己叫我說的——詩洛你沒什麼好怪她的,誰都會為自己爭取利益,你要是能多要到錢,難道不要嗎?!所以,你要做的,不是怪她爭了你那一份食,而是想想她高明的地方在哪裡,你也可以像她那樣去影響中央市場部嘛。」

  張凱搖頭道:「以前約翰常當市場部總監的時候,從王偉到邱傑克,就都不買市場部的賬的。朝市場部那幫人點頭哈腰,我做不出來。」

  拉拉不以為然道:「那你就別抱怨了呀!再說,我也不信中央市場部是僅僅靠你點頭哈腰就肯給錢的。難道他們不是更看你承諾會有多少產出來決定投入多少嗎?」

  張凱不服道:「不是我抱怨呀,拉拉!你說大區經理在這樣的情況下,難道不該出面協調嗎?再說了,孫經理在市場部待了三年,他和市場部的人說得上話嘛。」

  拉拉反問道:「你請求你老闆出面協調了嗎?」

  張凱委屈地說:「我怎麼請求?!他都說得明明白白的了,鼓勵我們自己多和市場部溝通,還說誰能要到資源,是誰的本事——他這不是把自己往外摘得乾乾淨淨了嗎,都我們自己搞定,沒他什麼事了。」

  拉拉聽張凱又數落孫建冬的不是,拿手點著張凱說:「你要是還這麼個態度對老闆,有你苦頭吃了。我算和你白講了這大半天。」

  拉拉一提醒,張凱也對自己的慣性行為暗自好笑:「行行,我會改的。保證不讓你對我失望。」

  拉拉說:「這就對了,你這麼聰明的人,這麼個彎兒有什麼轉不過來的。」

  張凱歎氣,走火入魔似的重申自己的中心思想:「拉拉,現在南區整體業績落後,我能明白老闆的難處,絕對不會有力不使,但是我真的需要多給點兒資源,你有什麼好辦法教我兩招?」

  拉拉說:「我有什麼好招,你自己做銷售的,想要資源倒找我這個不懂銷售的人支招。」

  張凱說:「那不一樣,你看問題的角度不同,也許能有好辦法。拉拉我跟你說,我只要有錢投入,就能向客人要生意了。我跟老闆做了詳細分析,錢投到哪裡都說得清清楚楚的,他就是不鬆口,不知道是不放心我對客戶的潛能分析,還是捨不得投入。」

  拉拉想了想說:「要不這麼著,我跟你說個典故,話說有個男人趕著二十頭豬去趕集,途中遇到大雨,他便去一農家求宿。一個農婦出來說,家中只有她一人,不便留他。男人懇求道:『只住一晚,給豬一頭。』農婦答應了,但聲明家中只有一張床,沒有床可以給這個男人睡。男人又懇求道:『讓我也睡到床上吧,給豬一頭。』農婦想想答應了。半夜,男人要求睡到農婦上面去,農婦不允,男人保證說:『我上來後不動,給豬一頭。』農婦想想還是答應了。少頃,男人忍不住了,和農婦商量說:『就動一下。』農婦堅決不允。男人說:『動一下給豬二頭。』農婦終於答應後,男人動了八下就不動了,農婦連忙問:『怎麼不動了』,男人說:『豬沒了。』農婦小聲說:『我給你豬。』天亮後,男人吹著口哨,愉快地趕著二十頭豬上路了——這個故事說明兩點:第一,客戶需求是可被引導和培養的,或者說被製造的;第二,為了引導和培養客戶需求,前期的適當投入是合理和必須的。」

  張凱不笑,嚴肅地說:「你這笑話雖然能講明白道理,但是有點低級俗氣,不登大雅之堂。」

  拉拉掃興了,不爽道:「胡說,這是哈佛的經典營銷案例,如何不登大雅之堂?!」

  張凱不信道:「是不是真的?確實不夠嚴肅呀。」

  拉拉逗他道:「你付我足夠高的稿費,我今晚回家給你編一夠高雅夠嚴肅的笑話。」

  張凱認真地追問說:「那你這笑話的題目叫啥?」

  拉拉忍著笑道:「就叫『我給你豬』吧!」

  張凱說:「行,明天一早我就給老闆說一遍『我給你豬』。」

  拉拉正色道:「張凱,我不好對你老闆提這些事兒,要不他該多心了,以為我們背後議論他什麼,對你反而不好。」

  張凱心領神會道:「我明白,你不方便說什麼,就是說了也幫不上我。說實在的,拉拉,我是實在沒人講,和銷售部的人講不合適,只有和你們HR講講了,麻煩你幫我保密。指標我就不提了,費用的事兒我自己會去和老闆再嘗試溝通一次,行就行,不行就拉倒。放心,我會積極正面地溝通的,保證不再抱怨,也不頂撞,而且是單獨溝通。」

  張凱走後,拉拉思索著,現在小區經理壓力這麼大,確實孫建冬該幫助下屬排除工作中的障礙才對,怎麼和孫建冬說好呢?如果是陳豐,拉拉會直說。陳豐哪怕當時不高興,也不會妨礙兩人的關係,而且過後他一般都能客觀地思考一下拉拉的說法。孫建冬就摸不著底了,前兩天拉拉向他建議採用統一的模板進行一對一單獨談話,他明明很贊同的樣子,可今天聽張凱一說,實際上,過後他根本沒有採納自己的建議。

  拉拉想,要多花點心思觀察一下孫建冬。

《杜拉拉升職記2-華年似水》