19.想做經理的人1——標準

  午飯的時候,陳豐告訴拉拉,田野提出辭職。

  拉拉吃了一驚,忙嚥下口中的忌廉湯,問道:「為什麼?」

  陳豐用平靜的口吻解釋說:「TM給她大區經理做。」

  拉拉不能理解田野的選擇:「TM連稱作二流公司都勉強,它的大區經理又不值錢,田野去那裡幹什麼?」

  陳豐分析說:「她沒有說出來,我估計有一部分原因是我們這裡壓力比較大。」

  拉拉不以為然道:「銷售都是有大小年的,就算TM今年壓力輕一點,明年也許壓力又大了,到哪裡都會遇到困難,總不能遇到難處就逃避吧,田野該明白這個道理。再說,當初她不是你拍板招進DB來的嗎,這兩年我看你一直很器重栽培她,她留在DB肯定比去TM當那個大區經理有前途。你挽留她了嗎?」

  陳豐的眼中閃過一絲失落,他淡淡地說:「已經談過兩次了,沒用。田野的性格你是知道的,她決定了的事情,誰說都沒用,現在的女人心比男人狠。」

  拉拉放下手中的湯匙,同情地看著陳豐說:「啊哦~~~~被拋棄的人受傷了。」

  陳豐笑道:「我早已經習慣了,不要哪天你也棄我而去。」

  拉拉忽然想起什麼,問陳豐:「你是因為要談田野的事,才不叫孫建冬一起吃飯的嗎?」

  陳豐澄清道:「那倒不是,田野的事在辦公室談也一樣。我只是覺得和孫建冬不太熟,一起吃飯還得沒話找話講,彆扭。」

  拉拉不信:「騙人!做銷售的還在乎和不熟悉的人同桌吃飯?」

  陳豐正色道:「請客戶吃飯那是工作行為。和你一起吃飯,是放鬆,很個人的行為。」

  拉拉說:「行啦,不知道你到底是為了啥。總之,我以後不再把你倆往一張飯桌上拉就是了。」

  陳豐笑笑,未予評價。

  拉拉想了想,問陳豐:「那,接替田野的人,你怎麼考慮的?想從外部招,還是內部升一個起來?」

  陳豐說:「這個想和你商量商量,我的想法是內外都看看,多比較比較。田野的區域很重要,我還是想挑一個強一點的。」

  拉拉點頭說:「就按你的意思辦,HR馬上發佈內部招聘啟事,看看都有誰來報名。然後我們一起把你下面表現出色的代表全都過一遍吧,看看你心目中有哪些可能的人選。要不,咱們現在就商量一個內部經理候選人的篩選標準吧?」

  陳豐隨口說:「好,你先說,我補充。」

  不料拉拉衝著他抗議起來:「為啥要我先說?你最狡猾了,每次我們一起做面試,完了你都要我先說。」

  陳豐說:「我那是尊重你。因為你聰明,我想多聽聽你的意見。」

  拉拉不信:「得了吧,是因為我傻,對吧?」

  陳豐笑道:「把我說得那麼狡猾,我是那樣的人嗎?好好,以後我先說。這次還是你先來吧。」

  拉拉沖陳豐晃著頭,笑道:「江山易改,本性難易呀!」

  拉拉想了想,列舉了幾條:

  ——過往業績好,證明他有做生意的能力;

  ——影響力好,善於溝通,對人際敏感,有一定的輔導他人的能力,人家願意聽他的,這樣才有帶好團隊的能力;

  ——悟性高,學習能力強;

  ——承受壓力的能力,新經理上任頭半年,壓力都會很大的;

  ——目前已經是高級銷售代表;

  ——加入DB至少滿一年,以便觀察持續表現;

  ——認可DB的價值觀。

  陳豐補了幾條:

  ——善於建立客戶關係,有深厚的客戶基礎;

  ——對銷售結果敏感,攻擊力強,有不斷挑戰更高業績目標的強烈願望;

  ——目前在負責重點區域的人,這樣他有做大區域的經驗,有和大客戶打交道的能力,也有和市場部配合的經驗;

  ——對數據敏感,邏輯判斷好,才能有較好的區域業務規劃的能力,才能準確判斷目標和產出、管理指標和費用;

  ——瞭解行業動態,有較好的專業知識,其中包括對公司各項政策的熟知和遵從。

  拉拉認真聽陳豐講完,總結說:「你的關注點基本都集中在做生意的能力上。」

  陳豐點頭說:「那是肯定的,銷售經理做不好生意,別的方面再強都沒用。」

  拉拉說:「行,回頭我整理一下用郵件發給你,咱們先拿出幾條硬指標,連續兩年業績達到『優秀』,已經是高級銷售代表,在DB服務了至少一年,目前是負責重點區域的——這四條直接先淘汰一輪。其中,關於高代和一年服務年限的要求可以直接寫在內部招聘啟事裡,不符合條件的就不用報名了。」

  陳豐提醒道:「過往業績這一條,不能太絕對——影響業績的因素很多,有的人業績不錯,能力卻一般,可能是給他的指標定得偏低,也可能是前手打的基礎好,他接手這樣的市場合算了,或者是競爭對手出問題了,對手失誤造成我方得分。而有的人看著業績一般,實則能力和態度都不錯,只是因為某些超出他能力範圍的客觀因素導致業績不夠漂亮。」

  拉拉點點頭說:「有的時候,一個人負責的工作結果很好,其實主要不是他的功勞,這也是有的。要不,咱們把對業績的要求降低為過往兩年均為『良好或以上』怎麼樣?這樣彈性就大多了。」

  陳豐覺得這個修改比較合適。

  最後拉拉說:「你心目中有目標人選嗎?」

  陳豐沉吟道:「應該能有那麼兩個,我再考慮考慮。」

  拉拉說:「行。我今天會給獵頭打個電話,讓他們也開始找人。你還有啥特別的要求嗎?」

  陳豐說:「特別強調個結果導向,應聘者最好有兩年以上的管理經驗。」

《杜拉拉升職記2-華年似水》